Heute dreht sich alles um Vertrieb und Marketing

In den Teams für Vertrieb und Umsatz passiert derzeit etwas völlig Neues.

Gründer übernehmen ihre Kaltakquise selbst. Entwickler machen sich Gedanken über Nutzungsraten. Produktmanager definieren die ideale Kundenzielgruppe (ICP), noch bevor das Produkt überhaupt eine Preisseite hat. Und diejenigen, deren eigentliche Aufgabe all das war, müssen zusehen, wie die Grenzen ihrer Rolle im Alltag verschwimmen.

Künstliche Intelligenz verändert die Art und Weise, wie Umsatz generiert wird. Dadurch verwischen die Grenzen zwischen Vertrieb, Marketing, Kundenservice, Produktentwicklung und allen anderen Abteilungen. Der Bereich Vertrieb und Marketing, der einst das exklusive Revier eines spezialisierten Teams mit eigener Software war, ist heute etwas, das jeder übernehmen kann.

Das wirft eine unangenehme Frage für all jene auf, die ihre Karriere genau darauf aufgebaut haben.

Die alte Welt war übersichtlich

Vor nicht allzu langer Zeit waren die Zuständigkeiten klar verteilt.

Der Vertrieb war für die Kundenpipeline verantwortlich. Man schrieb E-Mail-Abfolgen, führte Erstgespräche, entkräftete Einwände und schloss Verträge ab. Das Marketing kümmerte sich um die Nachfrage – schaltete Werbekampagnen, erstellte Inhalte und übergab Kontakte an den Vertrieb. Der Kundenservice sicherte die Kundenbindung, führte regelmäßige Gespräche, behielt die Kundenzufriedenheit im Auge und reagierte bei Abwanderungsrisiko. Die Produktabteilung entwickelte das Produkt. Und das Team für Vertriebsprozesse hielt die Daten zusammen und sorgte dafür, dass nichts unterging.

Jeder hatte seine feste Spur. Das Team für Vertrieb und Marketing war eine echte Funktion mit klarer Verantwortung, kein vager Begriff für das, was alle Mitarbeiter am Dienstagmorgen eben so tun.

Die Rollen waren so verschieden, dass sie ihre eigene Fachsprache, ihre eigenen Messgrößen, ihre eigene Software, ihre eigenen Fragen im Vorstellungsgespräch und ihre eigenen Online-Gemeinschaften hatten, in denen sie sich übereinander beklagten.

Dann brachen die Kosten für die Umsetzung ein

Was sich geändert hat, ist, dass die KI extrem gut in den Bereichen von Vertrieb und Marketing geworden ist, die – wenn wir ehrlich sind – schon immer reine Fleißarbeit waren.

Sie kann jetzt die Kundenliste erstellen. Sie kann Signale erkennen, welche Unternehmen gerade jetzt Kaufinteresse zeigen. Sie kann potenzielle Kunden in Sekundenschnelle analysieren, den richtigen Ansprechpartner finden, die erste E-Mail schreiben, diese auf die jüngste Finanzierungsrunde des Unternehmens anpassen und in Ihr System einpflegen. Sie kann Ihre Kundendatenbank kontinuierlich aktualisieren, ohne dass je ein Mitarbeiter eine Excel-Tabelle anfassen muss. Sie kann Kontakte bewerten, nächste Schritte vorschlagen und warnen, wenn ein Geschäft einzuschlafen droht.

Was früher ein ganzes Team aus Vertriebsassistenten, Datenanalysten, Marketing-Experten und sechs verschiedenen Software-Tools Broad, kostet heute nur noch einen Befehl an die KI und einen automatisierten Ablauf.

Die Hürde für die Umsetzung von Vertriebs- und Marketingaktivitäten ist nicht langsam gesunken. Sie ist schlagartig eingebrochen.

Plötzlich macht es einfach jeder selbst

Wenn die Umsetzung extrem günstig wird, warten die Leute nicht mehr auf Erlaubnis.

Gründer begannen, ihre Kaltakquise selbst in die Hand zu nehmen. Nicht, weil sie gerne kalte E-Mails schreiben, sondern weil sie nicht mehr drei Mitarbeiter einstellen und vier Tools kaufen müssen, um zu testen, ob überhaupt jemand ihr Produkt haben möchte. Sie machen es einfach selbst.

Entwickler, die softwarebasierte Produkte entwerfen, begannen wie Wachstumsteams zu denken. Wenn das Produkt selbst der Vertriebskanal ist, leistet der Entwickler, der den Registrierungsprozess optimiert, Vertriebsarbeit – ganz egal, was auf seiner Visitenkarte steht.

Kundenservice-Teams übernahmen Zusatzverkäufe, die früher dem Vertrieb vorbehalten waren. Denn wenn man die Kundendaten und die Beziehung hat und ein Tool nutzt, das Kaufbereitschaft signalisiert, warum sollte man dann noch auf eine Übergabe warten?

Und die Produktteams begannen sich um Konversionsraten und den schnellen Nutzen für den Kunden zu kümmern – auf eine Weise, die vor fünf Jahren noch als Kompetenzüberschreitung gegolten hätte.

Niemand wartet mehr auf die Freigabe der Vertriebsabteilung. Weil diese Maßnahmen nun von jedem selbst durchgeführt werden können.

Die Fachsprache ist überall angekommen

Man merkt es ganz deutlich an der Sprache.

Die „Zielgruppe“ (ICP) war früher ein Begriff, den der Vertriebsleiter im Quartalsbericht verwendete. Heute steht er im Arbeitsdokument, das der Entwickler am Sonntagabend verfasst hat. Die „Pipeline“ lebte früher in der Vertriebssoftware und in den Köpfen der Verkäufer. Heute hat jedes Startup-Team eine Pipeline für alles: für Partnerschaften, Investoren, Einstellungen, Presse. Begriffe wie „Signal“, „Ablauf“, „Kampagne“ oder „Taktung“ haben den Chat der Vertriebsabteilung verlassen und das gesamte Unternehmen erobert.

Vertrieb und Marketing sind zu einer gemeinsamen Betriebsebene geworden, zur Logik, die das Produkt mit dem Markt verbindet – und immer mehr Mitarbeiter gestalten diesen Prozess aktiv mit.

Wenn ein Gründer einen potenziellen Kunden über eine Liste anschreibt, die seine KI über Nacht erstellt hat, ist das Vertrieb. Wenn ein Produktmanager eine kostenlose Version entwickelt, um Kunden anzulocken und später zu erweitern, ist das Vertrieb. Wenn ein Entwickler einen Hinweis in der App programmiert, der genau dann erscheint, wenn ein Nutzer ein bestimmtes Limit erreicht, ist das Vertrieb.

Heute ist alles Vertrieb und Marketing.

Was das bedeutet, wenn Vertrieb und Marketing Ihr Job ist

Hier ist die Wahrheit, die niemand offen aussprechen will.

Wenn Ihr Wert als Vertriebsprofi bisher in der reinen Ausführung lag – im Schreiben von E-Mails, dem Erstellen von Listen, der Kundenrecherche oder dem Formatieren von Berichten –, dann wird der Anteil dieser Arbeit, der zwingend einen Menschen braucht, immer kleiner. Ein guter Befehl und das richtige Tool können heute das leisten, wofür ein Junior-Mitarbeiter früher eine ganze Woche schuften musste. Das ist schlicht die logische Folge der sinkenden Kosten für diese Art von Arbeit.

Aber hier ist das, was eine KI nicht tun kann.

Sie kann in einem Erstgespräch nicht zwischen den Zeilen lesen und spüren, dass das eigentliche Problem des Kunden ein ganz anderes ist, als das, was auf der Tagesordnung steht. Sie kann keinen Fürsprecher in einem komplexen Unternehmen aufbauen, indem sie dafür sorgt, dass sich der Gegenüber in monatelangen Gesprächen wirklich verstanden fühlt. Sie kann nicht erkennen, dass dieser spezielle Kunde erst in 90 Tagen bereit sein wird und dass es jetzt am besten ist, unverbindlich in Kontakt zu bleiben. Sie kann nicht das Vertrauen aufbauen, das einen Kunden dazu bringt, von sich aus mehr zu kaufen.

Diese Dinge waren schon immer die eigentliche Aufgabe. Die Fleißarbeit drumherum – das Listenschreiben, die Recherche, die Kampagnenplanung – hat nur den Blick darauf verstellt, wie sehr der Erfolg eines echten Vertriebsprofis von Fingerspitzengefühl, Beziehungen und der Fähigkeit abhängt, Situationen einzuschätzen, die in keinem Datensatz stehen.

Die KI hat die einfachen Aufgaben im Vertrieb billig gemacht und die schwierigen Aufgaben sichtbarer. Wenn man es zulässt, sorgt das für enorme Klarheit.

Die neue Herausforderung

Die erste große Veränderung betraf die Softwareentwickler, als KI plötzlich jeden zum Entwickler machte. Tools machten das Erstellen von Software so günstig, dass der Begriff „Entwickler“ nicht mehr beschrieb, wer Dinge bauen *kannte*, sondern wer sie *gut* baute.

Genau das Gleiche passiert jetzt im Vertrieb – und das ist eine Riesenschance.

Dank KI ist nun jeder in der Lage, Vertriebs- und Marketingmaßnahmen umzusetzen. Das Erstellen von Listen, die Recherche, die Signalerkennung und die E-Mail-Abfolgen sind heute reine Infrastruktur. Vertriebsprofis, die diesen Wandel annehmen, bekommen das mächtigste Werkzeug an die Hand, das es in diesem Bereich je gab.

Stellen Sie sich vor, was es bedeutet, wenn Ihre KI-Assistenten kontinuierlich Millionen von Firmen analysieren, kaufbereite Kunden herausfiltern, Ihre Datenbank über Nacht aktualisieren und Ihre Ansprache mit Informationen füttern, für deren Recherche ein Team früher eine Woche gebraucht hätte. Die reine Fleißarbeit ist erledigt. Jede Stunde, die Sie haben, fließt in den Vertrieb, der tatsächlich Abschlüsse bringt: das persönliche Gespräch, die Positionierung, die Beziehung und das Gespür dafür, ob dieser Kunde wirklich kaufen will oder nur unverbindlich anfragt.

Vertriebsprofis, die mit den richtigen Werkzeugen in diese neue Ära starten, werden extrem erfolgreich sein. Sie werden mehr Kunden betreuen, präzisere Angebote machen und schneller abschließen als Teams, die doppelt so groß sind, aber noch auf die alte Weise arbeiten. Und dieser Vorsprung wird mit jedem Quartal größer werden.

Heute ist alles Vertrieb und Marketing. Und noch nie hatten wir dafür so viel Rückenwind.

Packen wir es an.