Immer am Abschluss arbeiten

„Always Be Closing“ (immer zum Abschluss kommen), abgekürzt als ABC, ist eine Vertriebsmethode, bei der jede Handlung des Verkäufers darauf ausgerichtet ist, den potenziellen Kunden zum Kauf zu bewegen. Diese Denkweise sieht vor, das Endziel stets im Blick zu behalten. Das bedeutet, dass der Verkäufer vom ersten Gespräch bis zur endgültigen Präsentation kontinuierlich darauf hinarbeitet, das Geschäft abzuschließen.

Der Begriff „Always Be Closing“ wurde durch den Spielfilm „Glengarry Glen Ross“ aus dem Jahr 1992 bekannt. Der Film stellte eine rücksichtslose Vertriebsatmosphäre dar, wie sie für die 1980er Jahre typisch war. Die Redewendung wurde zum Sinnbild für eine von hohem Druck geprägte Kultur, die sich einzig auf den reinen Verkauf konzentrierte.

Allerdings hat diese aggressive Taktik im Laufe der Jahre an Wirkung verloren. Da Kunden heute viel einfacher an Informationen gelangen, sind sie gegenüber harten Verkaufsmethoden skeptischer geworden. Moderne Vertriebsansätze setzen daher auf den Aufbau von Kundenbeziehungen und das genaue Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden. Dies stellt eine deutliche Abkehr von der klassischen ABC-Methode dar.

Die Umsetzung des ABC-Ansatzes umfasst mehrere wichtige Schritte. Diese Taktiken sind so gestaltet, dass sie das Verkaufsgespräch zielgerichtet führen und den Interessenten kontinuierlich zu einer klaren Entscheidung leiten. Das Ziel ist es, dass jeder Kontakt den potenziellen Kunden dem Kauf einen Schritt näher bringt.

Die beiden Ansätze verdeutlichen einen grundlegenden Unterschied in der Vertriebsarbeit, da sie sich entweder rein auf den Geschäftsabschluss oder auf die langfristige Kundenbeziehung konzentrieren.