Aufmerksamkeitsphase

In der Phase der Bedarfsbeurteilungs- (oder Entdeckungs-) Phase (auch: Awareness Buying Stage) macht der potenzielle Kunde den ersten Schritt in seiner Kaufentscheidung. Er bemerkt ein Problem oder Bedürfnis, kann dies jedoch oft noch nicht genau in Worte fassen. Das Hauptziel des Kunden ist es, sich mithilfe von nützlichen Informationen und Lernmaterialien zu informieren, um seine Herausforderung besser zu verstehen, einzugrenzen und zu beschreiben. In dieser Phase sucht er noch nicht nach bestimmten Produkten oder bestimmten Anbietern, sondern möchte sich zunächst Klarheit über seine eigene Situation verschaffen.

Diese Phase ist von entscheidender Bedeutung, da sie den Anfang des Kundengewinnungsprozesses (den so genannten Marketing-Trichter) bildet. Hier entsteht der erste Kontakt mit potenziellen Kunden. Sie bietet die Möglichkeit, eine breite Zielgruppe anzusprechen, die vor einer gemeinsamen Herausforderung steht. Der Erfolg in dieser Phase entscheidet maßgeblich darüber, wie viele Interessenten den Weg in die folgenden Phasen des Kaufprozesses finden.

Es geht in diesem Abschnitt vor allem darum, Vertrauen aufzubauen und sich als kompetenter Ratgeber zu positionieren, anstatt direkt zu verkaufen. Indem Sie wertvolle, verständliche Hintergrundinformationen anbieten, hinterlassen Sie einen positiven ersten Eindruck. Dieses grundlegende Vertrauen ist unerlässlich, damit Interessenten später bereitwillig den Schritt zur Abwägung von Lösungen und zur endgültigen Kaufentscheidung gehen.

Der Schwerpunkt der Kundenansprache sollte ganz auf der Information und Aufklärung liegen, nicht auf dem Verkauf. Das Ziel ist es, durch nützliche, problemorientierte Inhalte Vertrauen aufzubauen. So helfen Sie den Interessenten, ihre Situation besser zu verstehen, völlig ohne Verkaufsdruck.

Der Unterschied zwischen den einzelnen Phasen liegt also vor allem in der Absicht des Käufers und darin, welche Art von Unterstützung er in dem jeweiligen Moment benötigt.