Geschäftskundenbereich (B2B)

Business-to-Business (B2B) bezeichnet Geschäfte, die zwischen Unternehmen stattfinden u2013 wie etwa die Zusammenarbeit zwischen einem Hersteller und einem Großhändler oder zwischen einem Großhändler und einem Einzelhändler u2013 im Gegensatz zu Geschäften mit Endkunden. B2B-Unternehmen stellen einen bedeutenden Teil der Wirtschaft dar. Dies gilt besonders für Betriebe mit 500 oder mehr Mitarbeitern, von denen schätzungsweise 72 % hauptsächlich andere Unternehmen beliefern. Das gesamte B2B-Handelsvolumen ist dabei deutlich größer als das im Geschäft mit Endverbrauchern (B2C).

Ein wesentlicher Unterschied zwischen B2B und B2C liegt in den beteiligten Partnern. B2B-Geschäfte finden zwischen Unternehmen statt, beispielsweise zwischen einem Hersteller und einem Großhändler oder einem Großhändler und einem Einzelhändler. B2C-Geschäfte hingegen bedeuten, dass ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen direkt an den einzelnen Endverbraucher verkauft.

Ein weiterer Unterschied zeigt sich im Ablauf der Entscheidung. Bei B2B-Geschäften entscheidet oft ein ganzes Gremium über den Einkauf und die Auswahl der Produkte. Dazu gehören neben den kaufmännischen und technischen Entscheidern häufig auch beratende Mitarbeiter. Bei größeren Anschaffungen ist meist eine formelle Ausschreibung nötig, bei der Anbieter detaillierte Angebote zu Produkten, Vertragsbedingungen und Preisen einreichen müssen. Im Gegensatz dazu treffen B2C-Kunden ihre Kaufentscheidungen in der Regel allein und nach persönlichen Vorlieben und Bedürfnissen.

Um erfolgreiche B2B-Marketingstrategien aufzubauen, sollten Unternehmen auf eine ausgewogene Mischung verschiedener Maßnahmen setzen.