Buyer Intent Data

Kaufabsichtsdaten (auch Buyer Intent Data genannt) bezeichnen Erkenntnisse darüber, wann potenzielle Kunden online aktiv nach Lösungen suchen. Sie zeigen detailliert, welche Produkte und Dienstleistungen diese Kunden in Betracht ziehen – basierend auf den Online-Inhalten, mit denen sie sich beschäftigen. Diese Informationen helfen Vertriebs- und Marketingteams dabei, genau die Interessenten zu identifizieren, die kaufbereit sind. So kannst du deine Kräfte und Ressourcen zielgerichteter einsetzen und vermeidest es, Zeit mit Kontakten zu verlieren, die noch nicht so weit sind.

Es gibt zwei Hauptarten von Absichtsdaten: First-Party-Daten (eigene Daten) und Third-Party-Daten (Fremddaten). Eigene Daten stammen direkt von deinen eigenen digitalen Plattformen, wie deiner Website, deinem CRM-System, deinen Social-Media-Kanälen und deinen persönlichen Kontakten. Fremddaten hingegen werden von externen Quellen gesammelt und bieten einen breiteren Überblick über das Kundeninteresse – zum Beispiel durch zusammengefasste Daten von Verlagen und Plattformen.

Die Nutzung dieser Daten bringt dir viele Vorteile: Du erkennst frühzeitig kaufbereite Interessenten, erhältst ein umfassendes Bild vom Kundeninteresse und sicherst eine ethische und datenschutzkonforme Datenerhebung. Vertriebsteams können diese Erkenntnisse nutzen, um vielversprechende Kontakte zu erkennen, ihre Ansprache passgenauer zu gestalten und das Interesse an bestimmten Produkten richtig einzuschätzen. Herausforderungen liegen jedoch in der Genauigkeit und Aktualität der Daten, der Einhaltung von Datenschutzregeln sowie in der passenden Formulierung der Kundenansprache im richtigen Moment.

Die klassische Punktebewertung von Kontakten (Lead Scoring) nutzt meist demografische und firmenbezogene Angaben wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und Branche, um den Wert eines Kontakts einzustufen. Diese Methode bewertet Kontakte danach, wie gut sie in das gewünschte Kundenbild passen.

Im Gegensatz dazu konzentriert sich die Analyse von Kaufabsichtsdaten auf das tatsächliche Online-Verhalten der Interessenten, um deren echtes Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen zu bewerten. Dieser Ansatz zeigt dir viel genauer, wie kaufbereit ein Interessent wirklich ist. So kann sich dein Vertrieb auf die Kontakte konzentrieren, die aktuell nach Lösungen suchen und bei denen ein Kauf am wahrscheinlichsten ist.