Vertriebsentwicklung

Der Bereich Vertriebsaufbau (Sales Development) umfasst die Aufgaben im Unternehmen, die die frühen Phasen des Verkaufsprozesses steuern. Dabei geht es vor allem darum, potenzielle Kunden zu finden, anzusprechen und zu qualifizieren. Dieses spezialisierte Team schlägt die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb. Es sorgt dafür, dass nur sorgfältig geprüfte Kontakte an die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst beziehungsweise die Kundenbetreuer zur Vertragsunterzeichnung übergeben werden. Oftmals stellen sie den ersten persönlichen Kontakt dar, den ein Interessent mit einem Unternehmen hat.

Das Team im Vertriebsaufbau treibt den gesamten Vertriebsprozess maßgeblich voran. Es ist dafür verantwortlich, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen und zu pflegen. Das Hauptziel besteht darin, die Marketingmaßnahmen mit dem Vertrieb zu verknüpfen. So wird ein stetiger Zufluss an vielversprechenden Kontakten sichergestellt, die die Kundenbetreuer erfolgreich zum Abschluss führen können.

Erfolg im Vertriebsaufbau erfordert eine besondere Kombination von Fähigkeiten, die analytische Genauigkeit mit sozialer Kompetenz verbindet. Mitarbeiter in dieser Position müssen geschickt darin sein, die ersten Phasen des Verkaufsprozesses zu steuern und einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. Zu den wichtigsten Fähigkeiten gehören:

Obwohl die Begriffe Vertriebsaufbau (Sales Development) und Geschäftsentwicklung (Business Development) oft synonym verwendet werden, dienen sie unterschiedlichen strategischen Zwecken.

Eine moderne technische Ausstattung im Vertrieb ist für die Effizienz der Arbeitsabläufe unerlässlich. Zu den wichtigsten Werkzeugen gehören ein System zur Kundenpflege (CRM) sowie Plattformen zur Vertriebssteuerung, die die Kundenansprache automatisieren. Analysesoftware hilft den Teams dabei, Trends zu erkennen, während unterstützende Vertriebswerkzeuge (Sales Enablement) passende Inhalte bereitstellen, um den Prozess zu erleichtern.