Verkaufsprozess

Ein Vertriebstrichter (Sales Funnel) stellt den Weg eines potenziellen Kunden dar – von dem Moment an, in dem er auf dein Unternehmen aufmerksam wird, bis hin zum Kauf. Er wird als Trichter dargestellt, der oben mit einer breiten Basis potenzieller Kunden beginnt. Diese werden durch verschiedene Phasen des Kaufprozesses geführt. Im weiteren Verlauf nimmt die Zahl der Interessenten ab, sodass am Ende eine kleinere Gruppe tatsächlich eine Kaufentscheidung trifft.

Es gibt zwar verschiedene Modelle, aber ein klassischer Vertriebstrichter besteht meist aus vier Hauptphasen. Der Prozess beginnt mit der Aufmerksamkeit (Awareness), in der potenzielle Kunden zum ersten Mal von deiner Marke hören. Darauf folgt die Phase des Interesses (Interest), in der sie sich näher mit deinem Unternehmen befassen und prüfen, wie deine Produkte oder Dienstleistungen ihre Anforderungen erfüllen können.

Danach folgt die Phase der Entscheidung (Decision), in der potenzielle Kunden konkrete Produkte und Preise miteinander vergleichen. Dies führt schließlich zur letzten Phase, der Handlung (Action), in der der eigentliche Kauf stattfindet und aus dem Interessenten ein zahlender Kunde wird. Diese Struktur beschreibt den gesamten Weg vom ersten Kontakt bis zum Verkaufsabschluss.

Ein klar definierter Vertriebstrichter ist entscheidend, um den Weg des Kunden besser zu verstehen und deine Verkaufsstrategie zu optimieren. Er liefert dir wertvolle Erkenntnisse, mit denen du deine Marketing- und Vertriebsmaßnahmen gezielter ausrichten kannst. Das schont deine Ressourcen und sorgt für höhere Abschlussquoten.

Obwohl die Begriffe "Sales Funnel" und "Sales Pipeline" oft gleichgesetzt werden, beschreiben sie unterschiedliche Aspekte des Vertriebsprozesses.